土地相続で取得した土地を売却し、より良いところに住替えたい！（東京都世田谷区）
| ご相談者： | Y.H 様（大手生命保険会社からのご紹介） 東京都世田谷区 |
親が他界し、私が住んでいる世田谷区の土地１００坪を弟と共有で相続しました。
土地が広く、固定資産税も高いため、自分一人では維持・管理ができません。
そのため、この土地を売却し、平坦地にある駅地のマンションに住替えたいと思います。
自宅の売却と購入先のマンションの紹介をしていただけますでしょうか。
状況
・駅徒歩10分以内
・駅からのアプローチに坂有り
・敷地・建物内には大量の残置物
・世田谷区ということもあり人気エリア（需要多い）
・境界が一部不明（土地の裏側に水路有り）
・お客様の住替え先が未定
解決策
1. お客様との面談
お客様よりご相談いただき、すぐにお会いして、お住替えの動機、売却条件、お住替え先の希望条件等をヒアリングさせていただきました。
お客様は、今の自宅の維持管理がこれからますます大変になるということを考え、もっと駅に近く、平坦地のマンションに住替えたい、というご意向でした。
2. 物件調査と査定金額の提示
お客様との面談後、まずは区役所等で物件調査をしました。
その際に建物の増築部分が登記されていないこと、隣接の水路の確定ができていないことが判明しました。
そして、調査結果を踏まえ、査定金額をご提示させていただきました。
その査定金額は、一般市場に販売をした際の最高額で売却できた場合の金額と最悪の場合の金額の2つの金額でした。
理由は、お客様がお買換えのため、高い金額の査定金額（チャレンジ価格）で売却できないと動きが取れなくなってしまうためです。
お買換えの場合、資金がショートしてしまうと計画自体が成り立たないため、最悪の場合の金額でお買換えのご資金計画のシュミレーションを立てます。
仮に売却金額が最悪の場合の金額より高い金額で売れれば、お客様はお買換え先に準備する金額が減るため、それに越したことはありません。
3. ご資金計画のご提案とお住み替え先の選定
お客様への査定金額の報告後にお買換えについてのご資金計画のご提案。
ポイントはご自宅を高く売却いただき、ご新居を安くご購入いただけるように、と。
お買換えのときは、売主様にとってのいくつかの重要な要素があります。
「自宅が売れたはいいけど、買換え先に住替えたいと思える物件がないこと」、「先に買換え先を購入したにもかかわらず、自宅が売れないこと」や「売却と購入の引渡しの時期があわないこと」がないように、そして「お引越しが1度で住むように」と考え、お買換え物件をお客様と一緒に選定。
今回のお客様については、最終的にお買換え先物件を売却代金でお支払いいただく予定でしたが、購入と売却のお金の流れに問題が生じないように一時的な住宅ローンを活用いただきました。（数ヶ月で完済できる間違いない融資金額にて）
4. 購入先行と物件の見学開始
お客様の目的は当初より「単純に自宅を売却し、住みかえればいい」のではなく、「自宅の少しでも高く売却し、より良いところにお住替えしたい」ということでした。
そのため、「より良いお住替え先」がないと折角のお買換えの目的が達成できませんでした。
お客様の条件の中で優先順位が高かったもの、それは、日当たりがよく、駅から平坦地、そして眺望がいいところでした。
そのため、お客様と一緒にたくさんのマンションの資料を比較検討し、実際に見学する物件を決めていきました。
当初は、どのあたりがいくらくらいで販売されているのか、どういったマンションがお客様にとって良いマンションで、どういったマンションがお客様にとって買ってはいけないマンションなのか、将来的に資産価値が維持されるマンションはどういったマンションなのかを実際販売中の物件をご一緒にご見学いただくことでご理解していただきました。
5. お引越し先のご契約と住宅ローンの申込み
実際にマンションをご見学していただいてから、毎日、私の方でお客様への新規お勧め物件がでてきていないかをチェックしていました。
そんな中、マンションの見学を開始してから約2ヶ月くらい経過したある日、お客様のご条件ぴったりの日当たりが良く、駅からも平坦で近く、眺望もよい物件をお探しすることができました。
ご見学いただき、すぐにお申込みを取得。
お客様にマンションをご購入いただくにあたり、そのマンションの販売価格が妥当なのかも私のほうでリサーチしました。
結果、過去の成約事例、周辺の取引事例と比較して、割高感があったため、相場的な妥当な金額でご購入いただくため、280万円の価格交渉を実施。
再三、再四の金額等の諸条件についての協議はありましたが、最終的に売主様、買主様ご納得いただいたうえで販売価格の200万円引きにてご契約いただくことができました。
お住み替え先のご購入のご契約後、一時的な資金繰りのために住宅ローンのお申込みをいただきました。
その際の融資申込先は、お客様のご勤務先の提携金融機関でした。
理由は、金利などを含めた融資条件がかなり良かったため。
そして、融資申込から数日で問題なく、融資の本承認がいただけたのです。
6. ご自宅の測量作業の開始
お住替え先が決まってからすぐにご自宅の測量作業を開始しました。
測量に際しては、以前に隣接地を測量された測量事務所と別の測量事務所にて見積りを取得し、それぞれの会社と測量方法について、打ち合わせをしました。
打ち合わせ結果を踏まえ、最終的に以前隣接地を測量された測量会社にてお願いすることになりました。
測量のときは、隣地に水路があったため、水路の確定、道路の確定、隣接民有地との確定をしました。
当初、一部境界標がないところもありましたが、土地家屋調査士の先生のほうで全ての境界を確定し、隣接地との間で筆界確認書を作成していただくことができました。
7. 未公開での販売活動の実施
測量作業の開始に伴い、売主様了承のもと「未公開」で販売活動を開始しました。
なぜ、「未公開」で販売を開始したかというと測量事務所と売主様による隣接地の方へのご挨拶前に不動産会社やお客様が現地周辺をうろうろしてしまうと隣接地の方が不審に思い、境界立会い協力してもらえなくなる可能性があったからです。
そのため、未公開で販売を開始した際には一部のインターネットだけに、かつ地図や写真の掲載をせずに文字情報だけを掲載し、お客様からのアクセス数をチェックしていました。
もちろん、今回の売主様につきましては、売却時間に少し余裕があったため、販売開始する金額も査定金額よりさらに高いチャレンジ価格にて販売を開始したのです。
8. 情報公開とプライベート入札の実施と売却のご契約
前述の通り、当初は未公開で販売をしておりましたが、測量が完了し、すぐに大手不動産会社や地元不動産会社、銀行系不動産会社、マンションデベロッパー系不動産会社、高額物件を得意とする不動産会社、地元不動産会社（老舗不動産会社含む）、ハウスメーカー系不動産会社とありとあらゆる不動産会社に情報を公開していきました。
ただ、土地が広く、坪単価も高いエリアのため、総額がはってしまい、なかなかエンドユーザーからのお問い合わせが少ない状態でした。
そこで土地を購入し、新築分譲住宅を建てて売却する複数の不動産会社にご紹介をし、高い金額で購入していただけるように話を持ち掛けました。
理由は、土地が100坪のお客様のご自宅は、区画割がしっかりできれば3区画の新築分譲住宅の計画が可能だったからです。
そして、このエリアを得意とする、高い金額で購入していただける不動産会社数社へのプライベート入札方式に売却方法を切り替えました。
このとき、すでに事前のリサーチで不動産会社がエンドユーザーより高い金額でお客様のご自宅をご購入いただけそうだとわかっていました。
そのため、その金額をどこまで高い金額にできるか、ということがお客様の利益に直結したのです。
そして、プライベート入札は、事前リサーチで金額が高かった3社に限定し、実施しました。
その結果、そのうちの1社よりどうしても他の2社に負けられないという理由で当初エンドユーザー向けに販売していた金額より1,000万円以上高い、他の2社の不動産会社よりも500万円以上高い金額にて購入申込みをいただくことができました。
そして、お客様と打ち合わせをし、最終的にその不動産会社とご契約を締結いただくことができました。
その間にお客様のお住替え先のマンションのお引渡しを終えました。
9. 住替え先リフォームとお引渡し
売却活動を行っている間、お客様のご新居はリフォーム中でした。
お客様よりどこか良いリフォーム会社を知らないか、とご質問いただいたため、当社がいつもお願いしている藤沢市にある信頼できるリフォーム会社をご紹介させていただき、そちらの会社にてお住替え先のリフォーム工事をしていただきました。
お住替え先のリフォーム工事も終わり、時間的な余裕がある中でお引越しをいたくことができました。（仮住まいの必要なく、お引越しも1度だけでした）
後日、買主様である不動産会社の方とご一緒にお引渡し前にお引っ越し後のお客様のご自宅に残置物がないかを確認しました。
特に問題もなく、数日後に無事にご自宅のご売却の残代金・お引渡し等のひと通りの手続きを終えることができました。
担当者からの一言
今回の案件のポイントは、「お客様にとっての最良なお住替え」でした。
相続が発生したことでお客様のお住替えへの計画が具体化し、将来、住替えるのであれば、今住替え、理想的なマンションで過ごす時間を少しでも長くしたい、ということでお話がスタートしました。
そして、お買換えの場合の最大のポイントである「ご資金計画」と「タイミング」についてどうしたら、お客様にとってより良い方法なのかをお客様と一緒に考え、打ち合わせをしながら進めてこれた、これこそが今回の「お客様のより良いお住替え」の成功の要因だったと思います。
最終的にはお客様にご自宅を高い金額でご売却いただけたこと、ご新居も大幅な価格交渉を成功させることができたこと、何よりお客様の希望通りのお住替えにつなげることができたこと、全てにおいてとても満足のいく内容となりました。
関係者のみなさま、本当にありがとうございました。
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